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  • 19 febbraio 2019

Dati per… customer intelligence e ingresso in nuovi mercati.

Dati per… customer intelligence e ingresso in nuovi mercati.

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di Davide Fiacconi, Data Scientist di 3rdPlace

Viviamo nell’epoca della globalizzazione. In ogni faccenda quotidiana, personale e lavorativa, è molto frequente sperimentare, anche inconsapevolmente, i benefici di un’economia globale. Ad esempio, possiamo costantemente scegliere tra una varietà di prodotti altrimenti non disponibili nel mercato locale, oppure abbiamo sempre più frequentemente a che fare con clienti o collaboratori situati in altre parti del mondo.

Da un punto di vista aziendale, questo scenario offre un vasto panorama di nuove opportunità di business in mercati precedentemente inaccessibili. Tuttavia, l’ingresso in un nuovo mercato rappresenta sempre una sfida importante, in quanto le possibilità di business sono proporzionali alla competizione che un nuovo mercato può offrire. Infatti, aprire un nuovo business in un contesto geografico precedentemente inesplorato richiede di conoscere in profondità non solo le opportunità commerciali, ma anche e soprattutto le caratteristiche dei potenziali clienti, sempre più il vero e proprio ago della bilancia per il successo finale.

Quali strumenti sono a disposizione per l’apertura di nuove prospettive di business? Rispetto a 10 anni fa, l’arsenale conta un nuovo, fondamentale, armamento: i dati. Lo sviluppo di Internet e delle tecnologie di calcolo e archiviazione ha favorito una crescita esponenziale di dati (spesso liberamente fruibili), in forma strutturata (es. numeri) e non (es. testi). Navigare questo mare di contenuti può permettere di rivelare informazioni fondamentali quali gli interessi e le esigenze (attuali e a venire) dei consumatori.

Essere in grado di estrarre insight significativi dai dati vuol dire essere un passo avanti rispetto alla concorrenza ed avere una guida quantitativa e solida su come raggiungere i propri obiettivi di business.

Esempi di obiettivi:

  • lancio di un nuovo prodotto/servizio,
  • espansione in un nuovo mercato emergente,
  • riposizionamento del brand aziendale.

Tuttavia, la risposta alle domande di business non è sempre immediata e semplice da estrarre. Tipicamente, le potenzialità dei dati si possono concretizzate tramite l’utilizzo di tecnologie che consentano la raccolta e l’analisi di grossi volumi di informazione, compendiate da competenze specifiche di analisi.

Grazie all’esperienza maturata attraverso collaborazioni con un colosso mondiale del Food and Beverage, 3rdPlace ha sviluppato una serie di competenze cruciali al fine di guidare l’approccio ad un nuovo mercato o il lancio di nuovi prodotti in maniera data-driven. Nella fattispecie:

  • identificazione delle caratteristiche socio-demografiche di aree urbane con varia granularità geografica (ad esempio negli USA si arriva fino agli isolati) attraverso analisi statistica dei dati forniti dagli uffici di statistica mondiali;
  • raccolta di segnali digitali alternativi come, ad esempio, le ricerche tematiche su motori di ricerca o le informazioni contenute nelle pagine web;
  • creazione di applicazioni web dedicate alla raccolta dati sul campo, per ottenere dati puntuali e sempre aggiornati;
  • classificazione delle regioni analizzate in base alla loro rilevanza o aderenza ad un target identificato assieme al cliente.

La combinazione di (i) data mining per la raccolta dei dati e (ii) Intelligenza Artificiale per l’analisi statistica e l’estrazione dell’informazione utile, combinate con (iii) esperienza di business condivisa con il cliente, offrono dunque l’opportunità di identificare e caratterizzare le aree più promettenti per immettersi con successo in un nuovo mercato o per lanciare un nuovo prodotto raggiungendo la clientela ideale.

Questo tipo di processo rappresenta un insieme di tecniche adattabili alle sorgenti dati a disposizione per rivelare le caratteristiche di un’area di consumo (in particolare della clientela ad essa associate) e quantificarne l’adeguatezza ai fini di business. Tendenzialmente si cerca di combinare attributi di natura socio-demografica con sorgenti dati alternative più specificamente legate al mercato o tipologia di prodotti di interesse. La data science, assieme alla potenza di calcolo offerta dai moderni sistemi cloud, offrono gli strumenti per estrarre un’informazione cruciale per sviluppare il proprio business. Tale informazione può avere diverse sfaccettature e può essere sfruttata in varie maniere. Ad esempio, è possibile caratterizzare le abitudini di consumo di un’area prescelta per il lancio di un nuovo prodotto. Oppure, definito un target di riferimento, è possibile determinare le aree geografiche più o meno allineate a tale target o rispetto al riferimento nazionale, fornendo delle informazioni essenziali per decidere strategicamente dove fare sperimentazioni di nuovi prodotti o per interpretare i risultati di un lancio commerciale. In definitiva, la corretta comprensione dei dati può fornire una conoscenza determinante nel guidare e supportare le necessità di business quando quest’ultime si configurano sotto forma di scelta strategica. 3rdPlace può dunque fornire le competenze e gli strumenti per complementare la ragione di business con la guida del dato, sfruttandone l’informazione nascosta per espandere gli orizzonti di business.

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